שיווק - אדום נותן ירוק 

אורך הגל של הצבע האדום הוא הארוך ביותר, כאשליה אופטית הוא נראה לנו קרוב יותר. זו הסיבה ששלטי האזהרה, הסכנה והעצירה, צבועים באדום. גם מסכי הבורסה נצבעו בשבועות האחרונים באדום, נדמה שככל שהנפילה במדד חריפה יותר האדום הופך כהה יותר, חזק יותר. ארגמן.

פרשנים מסרבים לנבא, אנליסטים מסרבים לנתח את העתיד והמראיינים בחוסר אונים מדווחים, "לא ידוע כיצד השוק יתנהג מחר".

כיצד ייתכן שבעידן כה מתקדם, שבו ניתן לפתח מודלים פיננסיים, תוכניות עסקיות, ותחזיות שנתיות. עידן שבו עומדים לרשותנו ניסיון העבר, אנשי כלכלה מלומדים ומחשבי על המסוגלים לקלוט טריליוני נתונים, ועל הטווח הקצר אף אחד אינו מוכן להמר?

התשובה נעוצה בעיני הברוקרים. אני בוחן היטב את אישוניהם ואת עיניהם המרצדות. פחד.

הם פוחדים מהפחד. הם פוחדים מהפחד של הלקוחות שלהם. הם יודעים שבמקרה זה אין מדובר בפחד משתק, הלוואי והיה זה כך, אי תגובה היה מוביל ליציבות בטווח קצר. זה לא המצב, עכשיו מדובר בפחד של החלטה, סביר להניח שהלקוחות יפעלו, כי הם פוחדים מתגובתם של המשקיעים האחרים המצויים במצבם. כולם פוחדים מכולם, וכשפוחדים נעים קדימה.

סיטואציה זו מזכירה לי את אותו מנהל שהתרברב בפני חבריו ואמר:

- הפעם אני לא חושש מנפילת הבורסה.

- היית מספיק חכם לא להשקיע בחברות הפיננסיות?

- לא, פשוט הפסדתי הכל בנפילה הגדולה ב-82.

הפחד הוא אחד הגורמים החזקים ביותר להנעה לפעולה, באומנות השיווק מבינים זאת היטב ורותמים את הפחד כמניע לקבלת החלטה, השיווק מנסח זאת בבהירות כאומר ללקוח: אם לא תרכוש את המוצר או השירות שלנו, אתה עלול להיפגע.

גם אתם, אם הינכם מאמינים באמת ובתמים שהמוצר שלכם יכול לתת פיתרון ללקוח, תוכלו לומר באופן חד משמעי שחסרונו יפגע בלקוח. זו נקודת המוצא לפרסום הפורט על נימי הפחד.

יותר מהפחד על עצמם חוששים בני האדם שאינם עושים די בהגנה על יקיריהם. הורה יוכל לזלזל בחגירת חגורת הבטיחות לגופו אך יוציא את מיטב כספו על רכישת מושב בטיחותי לילד שלו. הוא גם ידאג לחגור אותו היטב.

דוגמא זו ממחישה את מוצרי קצה הסקאלה, מוצרים שאי השימוש בהם יכול להוביל לפגיעה פיזית, בדרך כלל מוצרים הנוגעים לבריאות (תרופות, תוספי מזון, מאכלים דיאטטיים ועוד...) ומוצרים הנוגעים לביטחון (מוצרי אבטחה, התרעה, מיגון ועוד...)

בהמשך הסקאלה נמצא מוצרים המונעים פגיעה פיננסית (ביטוחים, קרנות, חסכונות, לימודים, הכשרות ועוד...) מוצרים המונעים פגיעה באיכות החיים והפנאי (קוסמטיקה, מוצרי חשמל, טיפולים משלימים ועוד...) במבט נוסף ניתן לומר שיתרונו של כל מוצר הוא במניעת החיסרון שהאלטרנטיבה מזמנת.

איתור נכון של קהלי היעד והפחדים החזקים שלהם יובילו למהלך שיווקי מוצלח. נבטח את הבית כדי שנהיה מכוסים מרעידת האדמה הממשמשת ובאה, נשתמש בקרם שיזוף כדי שחלילה לא נחלה בסרטן העור, נשתמש בתוכנות חוקיות כדי שלא נחטוף קנס, נרכוש 4 תירס ב-10ש"ח כי המבצע רק היום, ונקנה בסוף שנה כי מחיר כזה לא יחזור. איזה פחד.

לידיעתכם, 40% מהרכישות מתגלות כלא הכרחיות, צבעו האדום של הפחד נתן אור ירוק לקניה.